Ter uma agência de marketing digital é um grande desafio nos dias de hoje. O mercado é extremamente competitivo e as regras do jogo mudam constantemente. Por isso, é preciso estar bem informado e saber se adaptar rapidamente às novas tendências e demandas.

Neste artigo, vou compartilhar insights importantes sobre como gerenciar uma agência de marketing digital em 2024, abordando desde a mentalidade que o empreendedor deve ter, passando pelos diferentes modelos de negócio, estrutura de times, métricas importantes, entre outros aspectos cruciais para o sucesso do negócio.

Vou trazer exemplos e cases reais para ilustrar os conceitos e também darei dicas práticas de gestão. Meu objetivo é preparar o leitor que já tem ou deseja abrir uma agência digital para os desafios e oportunidades que encontrará neste ano.

Portanto, se você quer potencializar os resultados da sua agência, ter mais clientes satisfeitos e rentabilizar ao máximo o seu negócio, acompanhe até o final! Vamos lá.

Mentalidade do Empreendedor de Agência Digital

Antes de falarmos sobre estratégias e táticas, é preciso ter a mentalidade certa para gerenciar uma agência digital. Todo dia o empreendedor se questiona se vale a pena continuar no setor ou se existem opções mais atraentes.

Isso é completamente normal e saudável. O importante é fazer uma análise racional dos prós e contras em comparação com outros mercados como varejo, indústria e outros tipos de serviços.

Alguns pontos que tornam as agências digitais interessantes:

• Servem praticamente todos os segmentos de negócio que desejam vender mais pela internet;
• Podem prestar serviços em modelo digital escalável;
• Quanto mais tempo de mercado, mais experiência e tradição para apresentar aos novos clientes;
• Margens atraentes em comparação a outros negócios;
• Probabilidade maior de sucesso para quem está começando do zero se os princípios corretos forem seguidos.

Claro que podem existir outras oportunidades melhores em tese, como um negócio de software ou produto digital que faça muito sucesso.

Mas estatisticamente falando, as chances de acertar um negócio escalável com baixo investimento inicial são maiores em agências digitais bem geridas e posicionadas de forma correta no mercado.

Portanto, com a mentalidade certa e determinação, é totalmente possível construir uma agência digital sólida, rentável e perenizar o negócio. Vamos agora aos aspectos práticos de gestão.

Modelos de Negócio para Agências Digitais

Antes de mais nada, é preciso entender que existem diferentes modelos de negócio que você pode adotar para a sua agência digital. O modelo escolhido irá impactar diversos aspectos da operação, desde a precificação até a entrega de resultados aos clientes.

Os principais modelos existentes atualmente são:

Agência de Publicidade Digital

Foi o modelo tradicional no começo da internet, focado em serviços de publicidade online como criação de anúncios, compra de tráfego pago, gestão de campanhas, etc.

A renda vem dos serviços e comissões embutidas nos veículos de mídia. Mas isso pode gerar conflito de interesses, prejudicando o resultado para o cliente.

Portanto, esse modelo está ficando obsoleto e sendo substituído por alternativas mais transparentes e focadas no ROI.

Produtora de Conteúdo Digital

São agências especializadas na criação de conteúdo multimídia como vídeos, fotos, motion graphics, posts para redes sociais, etc. Cobram pelos serviços de produção.

A desvantagem é a falta de escala, pois todo o trabalho é artesanal. Além disso, depende bastante do talento criativo da equipe.

Consultoria de Marketing Digital

Prestam serviços de consultoria estratégica e projetos focados em resultado. Ajudam na tomada de decisão, definição de estratégias, planejamento, mas não executam as ações de fato.

Ótima opção para agregar muito valor em projetos complexos e de alto orçamento. Porém, a maioria dos clientes de pequeno e médio porte acabam precisando também da execução das ações.

Assessoria de Marketing Digital

Esta tem sido a modelagem mais adotada pelas agências digitais nos últimos anos. Combina o trabalho intelectual de consultoria com a execução prática das campanhas e projetos digitais.

O foco é gerar resultados concretos para os clientes nas áreas de mais demanda como tráfego, leads e vendas.

Este modelo permite prestar serviços em escala e padronizar processos de forma lucrativa. Por isso tem se mostrado o mais eficiente para a maioria dos casos.

Deve-se tomar cuidado, no entanto, para não cair na armadilha de simplesmente “agenciar” serviços e ferramentas sem garantir os resultados para os clientes.

Precificação e Modelos de Cobrança

Definido o modelo de negócio ideal para o seu contexto, você precisa criar uma estrutura de precificação e cobrança coerente. Aqui entram 2 aspectos importantes:

Tipos de Serviços

O que exatamente você vai vender para o cliente? Alguns exemplos:

• Gestão de tráfego pago
• Criação e gerenciamento de anúncios
• Estratégia de conteúdo e postagens em redes sociais
• Criação e envio de e-mail marketing
• Criação de layout e identidade visual
• Consultoria em planejamento estratégico
• Otimização de conversão
• Produção de conteúdo audiovisual
• Assessoria em marketplace
• Gestão de reputação online

Quanto mais especializado nos serviços com maior demanda e que geram resultado, melhor.

Modelos de Cobrança

Com a sua lista de serviços definida, você pode cobrar de diversas maneiras:

• Valor fixo mensal: cobrança de um pacote de serviços por uma mensalidade fixa.
• Diária ou hora: para projetos específicos, você cobra por tempo de trabalho.
• Comissão sobre resultados: seus ganhos são um percentual sobre as vendas ou leads gerados.
• Corretagem: cobra uma taxa/percentual do valor investido em mídia paga.
• Take rate: recebe uma % sobre vendas da loja virtual ou faturamento do cliente.

O ideal é criar pacotes que combinam uma mensalidade fixa (para cobrir custos e ter previsibilidade) com comissões sobre os resultados alcançados. Desta forma, você se alinha com os objetivos dos clientes.

Métricas Fundamentais para Gerenciar

Para uma gestão eficiente da agência digital, foque sua atenção nessas métricas cruciais:

Valor Vitalício por Cliente (LTV)

O quanto cada cliente renderá para o seu negócio desde o primeiro pagamento até o fim da relação comercial?

Ter uma estimativa sólida do LTV ajuda em precificação, projeção de faturamento futuro e valor do negócio.

Aumentar o LTV deve ser uma meta permanente através de upsells e cross sells.

Churn

Taxa de cancelamento ou perda de clientes a cada mês. Deve ser monitorado separadamente clientes novos e antigos.

Objetivo é ter churn negativo, ou seja, manter receita estável ou crescente mesmo com perda de alguns clientes.

CAC

Investimento realizado para conseguir um novo cliente. Envolve custos com divulgação, equipe comercial, materiais, etc.

Meta é reduzir o CAC ao máximo sem comprometer a qualidade dos clientes angariados.

Lifetime

Tempo médio que cada cliente fica na sua carteira até cancelar o serviço.

Quanto maior, melhor. O ideal é que a grande maioria permaneça pelo menos 12 meses ou mais.

Net Revenue Retention

Compara a receita de um mês com o mesmo mês do ano anterior considerando apenas clientes que já estavam ativos nos dois períodos.

Deve ser maior que 100%, significando crescimento contínuo da receita da base atual de clientes.

Estrutura e Composição de Times

Para executar os projetos e alcançar os resultados esperados pelos clientes, você precisa formar times competentes. Dois perfis são cruciais:

Analistas

Profissionais mais técnicos e focados em dados, como cientistas de dados, analistas de tráfego, gestores de mídias pagas, especialistas em SEO, etc.

Geram insights e otimizam as iniciativas de acordo com os números e performance.

Criativos

Responsáveis pela parte mais artística e subjetiva. Engloba designers gráficos, redatores,strategistas de conteúdo, especialistas em UI/UX, produtores de vídeo, fotógrafos, etc.

Equilibram a parte analítica com experiências impactantes e mensagens que conectam emoções.

O ideal é ter essas expertise distribuídas entre os membros da equipe. Cada um focado principalmente em análise ou criação, mas com conhecimento geral de marketing digital.

Ter pessoas focadas demais em um nicho cria silos e dificulta o trabalho conjunto. Já o extremo oposto também não funciona, onde poucos fazem um pouco de tudo.

Encontre o equilíbrio certo para o porte da sua agência digital.

Especializar em Jornadas, Não em Nichos

Muitas agências erram ao tentar se promover como especialistas em um nicho de mercado muito específico, como saúde, educação, agronegócio, etc.

Isso limita muito as possibilidades de atuação. Além de tornar o negócio vulnerável às mudanças e tendências de um setor apenas.

O ideal é focar no domínio de jornadas digitais que atendem a diversos segmentos, como:

• Jornada de vendas para e-commerce
• Jornada para geração de leads B2B
• Jornada para transformação digital de varejo físico
• Jornada para melhor reputação online de profissionais
• Jornada para lançamento de produtos e serviços

Essas jornadas são demandadas por centenas de nichos diferentes. Você se torna especialista no que mais importa: ajudar os clientes a completarem seus objetivos online.

Gerar Cases Contínuos para Ganhar Autoridade

Mostre que domina as jornadas na prática através de cases de sucesso frequentemente.

Produza conteúdo sobre os resultados alcançados para diferentes clientes e segmentos.

Isso ajuda a melhorar a reputação da agência e dar mais segurança para novos clientes.

Casos bem documentados também servem para neutralizar qualquer crítica pontual que possa surgir sobre o trabalho fornecido.

Processo Contínuo de Vendas

Mesmo com clientes atuais, nunca pare as atividades de venda. Isso garante:

• Descoberta de novas necessidades do cliente para prestar mais serviços de valor.
• Aumento natural do valor gasto pelo cliente ao longo do tempo por já conhecer e confiar no seu trabalho.
• Substituição de clientes que eventualmente cancelarão o contrato por outros equivalentes.
• Receita contínua, minimizando efeitos de sazonalidade.

Tenha pelo menos uma pessoa fazendo prospecção e contato com leads sempre, mesmo se já estiver no teto de clientes atendidos.

Foco Total em Satisfação e Resultados

Lembre-se sempre que o cliente não quer comprar serviços, campanhas ou táticas de marketing. Ele quer resolver problemas e alcançar metas de negócio.

Suas energias devem estar 100% focadas em ajudar o cliente a obter os resultados desejados.

Ofereça o melhor serviço possível dentro do orçamento definido anteriormente. Evite disputas que apenas deterioram a relação.

Mesmo que às vezes o cliente pareça irracional ou nem tão focado no sucesso quanto você, mantenha a disciplina de entregar cada vez mais valor.

Considerações Finais

Gerenciar com sucesso uma agência de marketing digital exige conhecimento técnico, habilidades de gestão e muito foco na experiência positiva do cliente.

Escolha um modelo de negócio bem definido e foque em dominar jornadas digitais essenciais para os objetivos dos seus clientes.

Invista em times multidisciplinares e complementares entre criação e análise. Defina uma estrutura de preços e cobrança justa pelo valor entregue.

Foque em métricas que indiquem crescimento sustentável como LTV, churn negativo, aumento de receita recorrente e satisfação do cliente.

Por fim, trabalhe incansavelmente para tornar os clientes mais bem sucedidos a cada dia. Assim, o sucesso da sua agência será uma consequência natural.

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Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=ifgnVW7Z3ms